國內農藥市場特點、現狀及營銷策略，看后方能(neng)把握整體趨勢
市(shi)(shi)場(chang)營銷策(ce)略的(de)成(cheng)(cheng)功(gong)實施總是(shi)從市(shi)(shi)場(chang)的(de)具體情況出發的(de)。農藥(yao)作為一種特(te)殊商品，一是(shi)具有生產資料和(he)(he)消費品的(de)兩重(zhong)性；二是(shi)產品種類繁多；三(san)是(shi)應用技術對(dui)產品功(gong)效有明顯影響，從而影響重(zhong)復購(gou)買；四(si)是(shi)有毒性，運輸(shu)銷售中對(dui)安全性要求特(te)別高；農藥(yao)產品自身(shen)的(de)特(te)點和(he)(he)發展規(gui)律(lv)，決定(ding)我們(men)不能完全依靠(kao)其它產品市(shi)(shi)場(chang)成(cheng)(cheng)功(gong)的(de)經驗來處理(li)農藥(yao)市(shi)(shi)場(chang)營銷活(huo)動。
一、需求特性及需求趨勢
1、需求特性
1)、需(xu)求量大(da)而分(fen)散(san)。農藥產品的(de)(de)市(shi)場(chang)在廣大(da)的(de)(de)農村，盡管(guan)農村人口眾多(duo)，但它不像(xiang)城(cheng)市(shi)，人們是散(san)居在不同(tong)的(de)(de)地域，以戶為種植單位，每家(jia)每戶所擁有的(de)(de)土地數量不同(tong)，每家(jia)每戶根(gen)據自己(ji)對未來的(de)(de)估(gu)計(ji)和需(xu)求種植著(zhu)不同(tong)的(de)(de)作物。
2）、需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)集(ji)中而(er)季(ji)(ji)節(jie)(jie)(jie)(jie)性強(qiang)。農作物生長有(you)著極強(qiang)的(de)(de)季(ji)(ji)節(jie)(jie)(jie)(jie)性，這是自然條件決定(ding)的(de)(de)，盡管反季(ji)(ji)節(jie)(jie)(jie)(jie)生產(chan)(chan)有(you)了很大的(de)(de)發展(zhan)，但仍不能代表整個農業生產(chan)(chan)情況。不同季(ji)(ji)節(jie)(jie)(jie)(jie)有(you)完全不同的(de)(de)作物種類，因(yin)此病蟲害發生也有(you)著極強(qiang)的(de)(de)季(ji)(ji)節(jie)(jie)(jie)(jie)性。這些導致了農藥產(chan)(chan)品需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)集(ji)中性，而(er)且需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)往往會只在短短的(de)(de)幾天時間，過了這段時間，需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)就會變(bian)為零(ling)。
3）、需求呈(cheng)現(xian)明(ming)顯的(de)(de)(de)區(qu)域性。表現(xian)在不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)地(di)區(qu)農(nong)(nong)作(zuo)物種類(lei)(lei)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)地(di)區(qu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)一作(zuo)物種植方(fang)(fang)式方(fang)(fang)法不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)，農(nong)(nong)藥(yao)產品需求的(de)(de)(de)種類(lei)(lei)和(he)(he)數(shu)量不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)。農(nong)(nong)村分布在山(shan)區(qu)、平原、丘陵。又有水澆地(di)、旱地(di)、半干旱地(di)之分。不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)地(di)域有著(zhu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)氣候、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)作(zuo)物結構、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)水肥條件，農(nong)(nong)民有著(zhu)完全(quan)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)種植和(he)(he)生活習(xi)慣。這些決定了作(zuo)物病蟲害不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)的(de)(de)(de)發******展狀況。導致(zhi)對農(nong)(nong)藥(yao)需求種類(lei)(lei)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)、數(shu)量不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)。
4）、需(xu)求(qiu)(qiu)受氣(qi)候條(tiao)件的(de)(de)影(ying)響(xiang)。氣(qi)候直接影(ying)響(xiang)作物生長，病蟲害的(de)(de)發******展，從而影(ying)響(xiang)農藥的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)量。上年氣(qi)候對(dui)來年作物病蟲狀況(kuang)的(de)(de)影(ying)響(xiang)也是肯定(ding)(ding)的(de)(de)，但很難(nan)加以定(ding)(ding)量估(gu)計(ji)，這導(dao)致(zhi)了農藥市場的(de)(de)復(fu)雜性。
5）、受(shou)農(nong)產品(pin)價(jia)(jia)格(ge)影(ying)響(xiang)。農(nong)民(min)所生(sheng)產的農(nong)產品(pin)大部(bu)分(fen)是用(yong)來(lai)銷售的，農(nong)產品(pin)價(jia)(jia)格(ge)影(ying)響(xiang)農(nong)民(min)對來(lai)年(nian)市(shi)場價(jia)(jia)格(ge)預期和經營信(xin)心，從而影(ying)響(xiang)對農(nong)藥的投資力度(du)。
2、 需求(qiu)趨勢
農(nong)民對******、價(jia)(jia)格低(di)(di)(di)廉、使用(yong)(yong)方(fang)(fang)便的(de)農(nong)藥需(xu)求(qiu)逐步增大(da)。隨著農(nong)產品準(zhun)入制度(du)的(de)實行，一些地方(fang)(fang)農(nong)民已經重視在商(shang)品價(jia)(jia)值高的(de)作物（如大(da)棚蔬菜、果園）上應(ying)用(yong)(yong)低(di)(di)(di)毒(du)、低(di)(di)(di)殘留(liu)農(nong)藥產品，******、低(di)(di)(di)毒(du)、低(di)(di)(di)殘留(liu)、使用(yong)(yong)方(fang)(fang)便農(nong)藥是今后較長一段時期的(de)需(xu)求(qiu)趨勢。
二、農民購(gou)買的特點
1、價格******原則。由(you)于農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)受收入水平及認(ren)識水平限制(zhi)，導致農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)在購(gou)買農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)資產(chan)(chan)品(pin)時，價格是(shi)選擇產(chan)(chan)品(pin)的首要(yao)條件，一(yi)(yi)般大都趨(qu)向于低(di)價產(chan)(chan)品(pin)。農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)是(shi)通過一(yi)(yi)定(ding)技術手(shou)段制(zhi)造的有毒商品(pin)，起初購(gou)買農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)時，農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)僅靠自身(shen)的能力不(bu)可能掌握農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)的質量，對其功效的了解一(yi)(yi)般都是(shi)來(lai)源于產(chan)(chan)品(pin)說明或經銷商介紹。這種情形下，“功效”一(yi)(yi)樣的農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)藥(yao)，農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)民(min)肯定(ding)選***底的。一(yi)(yi)些不(bu)法商正是(shi)利用這一(yi)(yi)點在坑(keng)農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)害農(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)(nong)。
2、跟隨(sui)模仿性。絕(jue)大多數農(nong)民掌握有關科技(ji)知識有限，常常是村中的(de)種田能手或者技(ji)術能手***近買什么化肥、農(nong)藥，其(qi)他(ta)人就(jiu)會效仿購買相同的(de)品種。另(ling)外，在(zai)農(nong)藥使用中，從(cong)眾(zhong)心理現象也(ye)表現的(de)很突出，很多使用者會跟隨(sui)別人使用農(nong)藥，別人在(zai)什么時候(hou)用什么藥，他(ta)也(ye)就(jiu)跟著購買和使用。
3隨意(yi)(yi)性。 隨意(yi)(yi)性是指農(nong)民在(zai)購買農(nong)藥(yao)時基本上無(wu)明(ming)顯(xian)的(de)品牌(pai)意(yi)(yi)識。
三、市場現狀
供大(da)于(yu)求(qiu)，市場競(jing)(jing)爭劇烈(lie)。農(nong)(nong)藥(yao)(yao)市場總(zong)的(de)(de)來講是供大(da)于(yu)求(qiu)，完全進(jin)入(ru)買方市場，生(sheng)產廠之(zhi)間(jian)的(de)(de)競(jing)(jing)爭進(jin)入(ru)白熾化階段。由于(yu)國(guo)家(jia)對(dui)農(nong)(nong)藥(yao)(yao)生(sheng)產行業缺(que)乏有(you)效的(de)(de)管理(li)，使得農(nong)(nong)藥(yao)(yao)產業進(jin)入(ru)門檻大(da)幅(fu)度降低(di)，加(jia)之(zhi)改(gai)革開(kai)放初期(qi)農(nong)(nong)藥(yao)(yao)行業有(you)著(zhu)較高的(de)(de)利潤(run)空間(jian)，大(da)量的(de)(de)資(zi)金流(liu)入(ru)這一行業，從而使得農(nong)(nong)藥(yao)(yao)生(sheng)產企業數量激增、重復建設、 產大(da)于(yu)需，這是導(dao)致目(mu)前農(nong)(nong)藥(yao)(yao)企業惡性競(jing)(jing)爭和市場流(liu)通秩序(xu)混亂的(de)(de)根本原因(yin)。
對(dui)(dui)供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)而(er)(er)言(yan)，沒有成型(xing)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)網(wang)(wang)絡(luo)。目前的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)網(wang)(wang)絡(luo)基(ji)本都是(shi)掛供(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)社、農技站(zhan)或(huo)植(zhi)保站(zhan)的(de)牌(pai)子，以民營資本經(jing)營為主(zhu)。隨(sui)著改(gai)革(ge)開放(fang)的(de)深入(ru)，完全打(da)破了原有的(de)供(gong)銷(xiao)(xiao)(xiao)合作社******經(jing)營的(de)局面。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)網(wang)(wang)絡(luo)的(de)分布因各地農業生產(chan)水(shui)平不(bu)同，差異很大(da)(da)，據調查，在集(ji)中的(de)瓜果、蔬菜生產(chan)區，零售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)已(yi)下伸到村組，一般年(nian)農業產(chan)值3000元/畝(mu)以上，鄉(xiang)(xiang)鎮(zhen)街道上有農藥銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)戶(hu)(hu)20家(jia)(jia)以上，村組平均(jun)約1000人(ren)左右有一家(jia)(jia)零售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)，也就是(shi)中等大(da)(da)小的(de)村有零售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)在4-5家(jia)(jia)；以傳統大(da)(da)田(tian)作物種植(zhi)為主(zhu)的(de)地區，年(nian)農業產(chan)值1000元/畝(mu)以下，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)終端仍以鄉(xiang)(xiang)鎮(zhen)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)戶(hu)(hu)為主(zhu)，中等大(da)(da)小鄉(xiang)(xiang)鎮(zhen)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)戶(hu)(hu)約在10家(jia)(jia)左右，部分村組有零售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)；當然地域(yu)的(de)不(bu)同（如老、少、邊、貧地區）零售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)數量(liang)也有較(jiao)大(da)(da)差異。零售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)越(yue)多(duo)(duo)的(de)區域(yu)廠家(jia)(jia)及批發商(shang)(shang)(shang)競(jing)爭(zheng)越(yue)厲害，而(er)(er)信譽好、會(hui)經(jing)營的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)更是(shi)競(jing)相爭(zheng)奪的(de)重點，因而(er)(er)形成了眾(zhong)多(duo)(duo)廠家(jia)(jia)集(ji)中向(xiang)某一家(jia)(jia)批發商(shang)(shang)(shang)供(gong)貨(huo)(huo)，眾(zhong)多(duo)(duo)批發商(shang)(shang)(shang)集(ji)中向(xiang)某一零售(shou)(shou)商(shang)(shang)(shang)供(gong)貨(huo)(huo)的(de)局面。從(cong)供(gong)貨(huo)(huo)渠道看，下游根據需(xu)要靈活選(xuan)擇供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)，無(wu)所(suo)謂誰(shui)輕誰(shui)重，下游對(dui)(dui)供(gong)貨(huo)(huo)商(shang)(shang)(shang)而(er)(er)言(yan)，是(shi)你的(de)客戶(hu)(hu)也是(shi)我的(de)客戶(hu)(hu)，無(wu)所(suo)謂誰(shui)的(de)網(wang)(wang)絡(luo)。
經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)普(pu)遍農(nong)藥(yao)基(ji)本知識(shi)缺乏，影響農(nong)藥(yao)的(de)(de)銷(xiao)售、使用效果和安全(quan)。《農(nong)藥(yao)管(guan)理條例》規定農(nong)藥(yao)經(jing)營企業必須具(ju)備“ 相(xiang)適應的(de)(de)技術(shu)人(ren)(ren)員 ” 。事實上，80%以上的(de)(de)批發商(shang)(shang)都缺少農(nong)藥(yao)基(ji)礎知識(shi)的(de)(de)掌握，更無技術(shu)人(ren)(ren)員，只是憑多年(nian)的(de)(de)經(jing)驗在(zai)儲(chu)存(cun)、運輸、推廣(guang)；批發商(shang)(shang)的(de)(de)銷(xiao)售員和眾(zhong)多的(de)(de)零售商(shang)(shang)幾乎全(quan)部直接來自農(nong)民，尤其近年(nian)突擊進入的(de)(de)零售商(shang)(shang)，昨天還在(zai)種地，在(zai)向別人(ren)(ren)詢(xun)問如何防蟲治病，今(jin)天擺幾個(ge)柜(ju)臺，就開(kai)始(shi)銷(xiao)售指導別人(ren)(ren)用藥(yao)了，導致(zhi)藥(yao)害等事件頻繁發生。
四、農藥營銷處(chu)于(yu)初(chu)級階段：
1、缺乏(fa)品(pin)(pin)牌(pai)意(yi)識(shi)。一是(shi)(shi)缺乏(fa)樹立自(zi)身品(pin)(pin)牌(pai)的意(yi)識(shi)，二是(shi)(shi)缺乏(fa)經(jing)營品(pin)(pin)牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的意(yi)識(shi)。原因(yin)同(tong)樣是(shi)(shi)由于行(xing)業人(ren)員大部分(fen)來(lai)源于農民，對商(shang)品(pin)(pin)經(jing)營沒有(you)深刻理(li)解，小農意(yi)識(shi)嚴重，片面追求利(li)潤******化，一些廠家(jia)、批發商(shang)、零售(shou)商(shang)把心思用在防效一般的復(fu)配制劑上，甚至(zhi)個別者有(you)意(yi)制劣(lie)(lie)造假；又(you)因(yin)為銷(xiao)售(shou)終端面對自(zi)我保護能力***差的農民，零售(shou)商(shang)普遍誘導農民常常幾種(zhong)農藥混用，掩蓋了劣(lie)(lie)假產(chan)(chan)品(pin)(pin)和生產(chan)(chan)經(jing)銷(xiao)商(shang)。形成了農藥市場品(pin)(pin)種(zhong)繁多，而優(you)質產(chan)(chan)品(pin)(pin)較少且銷(xiao)售(shou)難(nan)的局面。
2、 缺乏服(fu)務(wu)(wu)意識。 “銷售就是(shi)服(fu)務(wu)(wu)”是(shi)其它行業營銷實踐(jian)的(de)(de)經驗總結，讓客(ke)戶(hu)買得放心、用得省心，不斷提高(gao)售中售后服(fu)務(wu)(wu)，已(yi)成為其它行業營銷的(de)(de)主要策略(lve)之一。服(fu)務(wu)(wu)需要增加(jia)較大的(de)(de)銷售成本，農(nong)藥行業目前低成本、低水平的(de)(de)競爭，大部分廠家、商(shang)家不愿(yuan)意也不可(ke)能在服(fu)務(wu)(wu)上下功(gong)夫，只有包括進口企(qi)(qi)業在內(nei)的(de)(de)少數企(qi)(qi)業重(zhong)視(shi)服(fu)務(wu)(wu)。
3、缺(que)乏合作(zuo)意識。主(zhu)要表現為經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)跨區(qu)(qu)(qu)竄貨(huo)，低價(jia)(jia)拋貨(huo)，無(wu)(wu)序競爭(zheng)，無(wu)(wu)原則爭(zheng)奪客戶。為獲取廠(chang)家年終銷(xiao)(xiao)量返利(li)(li)(li)、為爭(zheng)奪客戶、為了帶(dai)動雜牌(pai)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售，不顧產品(pin)壽命和他人利(li)(li)(li)益(yi)，低價(jia)(jia)拋貨(huo)，競相竄貨(huo)；還有甚者，自己區(qu)(qu)(qu)域內(nei)賣正常(chang)價(jia)(jia)，賺取薄利(li)(li)(li)后貼錢低價(jia)(jia)爭(zheng)奪非責任(ren)區(qu)(qu)(qu)域內(nei)的客戶，置廠(chang)家政策、區(qu)(qu)(qu)域內(nei)正常(chang)價(jia)(jia)差體(ti)系、競爭(zheng)品(pin)牌(pai)狀況而不顧。一旦某一品(pin)牌(pai)打開銷(xiao)(xiao)路，為了擠壓、消滅區(qu)(qu)(qu)域內(nei)競爭(zheng)對手，倒貨(huo)換貨(huo)，相互低價(jia)(jia)傾砸，或采取其(qi)它不正常(chang)手段惡性競爭(zheng)。其(qi)結果是：批發商(shang)、零售商(shang)都(dou)沒有了利(li)(li)(li)潤(run)，渠道(dao)受阻，品(pin)牌(pai)下降(jiang)。
4、缺乏誠信意識。由(you)于供大(da)(da)于求(qiu)，由(you)于惡(e)性競爭普遍，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)對廠(chang)家的(de)忠(zhong)誠度下降，經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)之(zhi)間的(de)信用度也不(bu)斷惡(e)化，零售商(shang)(shang)對農民(min)的(de)責任淡漠。行(xing)業內賒欠成(cheng)風，廠(chang)家欠給(gei)批發商(shang)(shang)，批發商(shang)(shang)欠給(gei)零售商(shang)(shang)，零售商(shang)(shang)欠給(gei)農民(min)。便出現了許多經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不(bu)能(neng)按照廠(chang)家的(de)規范操作，批發商(shang)(shang)、零售商(shang)(shang)之(zhi)間不(bu)守合同，爛帳壞(huai)帳現象時有(you)發生(sheng)；而(er)廠(chang)家往(wang)往(wang)又在(zai)計(ji)量含量、標(biao)簽(qian)等(deng)(deng)方面大(da)(da)做文章，蒙騙經銷(xiao)(xiao)商(shang)(shang)和(he)(he)農民(min)。大(da)(da)部(bu)分(fen)農藥(yao)生(sheng)產廠(chang)缺乏對產品(pin)的(de)總體策劃。對于渠(qu)道激勵政(zheng)策、竄貨(huo)管(guan)(guan)理(li)(li)、賒帳管(guan)(guan)理(li)(li)、發貨(huo)計(ji)劃管(guan)(guan)理(li)(li)、促銷(xiao)(xiao)管(guan)(guan)理(li)(li)、價格(ge)及價差管(guan)(guan)理(li)(li)等(deng)(deng)沒(mei)有(you)形(xing)成(cheng)系統的(de)管(guan)(guan)理(li)(li)制度和(he)(he)執行(xing)體系，結果往(wang)往(wang)是(shi)(shi)******治(zhi)(zhi)頭(tou)、腳痛治(zhi)(zhi)腳。如(ru)目前的(de)廣告(gao)促銷(xiao)(xiao)雖然投(tou)入在(zai)加大(da)(da)，但只是(shi)(shi)簡單直白的(de)告(gao)示，缺乏真(zhen)誠和(he)(he)說服(fu)；終端促銷(xiao)(xiao)花樣不(bu)斷翻新，但缺乏細致的(de)溝通和(he)(he)服(fu)務工作，一些促銷(xiao)(xiao)政(zheng)策不(bu)能(neng)到達(da)終端，造成(cheng)大(da)(da)量的(de)人力、財力浪費(fei)在(zai)分(fen)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道之(zhi)中(zhong)，***終難以(yi)為農民(min)提供便利(li)、物美價廉的(de)商(shang)(shang)品(pin)，從而(er)大(da)(da)大(da)(da)降低(di)了產品(pin)的(de)競爭力。
“掠荒式”銷售(shou)風行(xing)。國(guo)內廠家產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)好像(xiang)一把把“火(huo)”，客戶市場則是“野草山林”。廠家舉著“火(huo)把”到處點，點著了(le)，只進行(xing)簡單的播種(zhong)（即(ji)只投放產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，不(bu)(bu)做網絡建設，不(bu)(bu)搞終端維護，不(bu)(bu)進行(xing)庫(ku)存管理、技術(shu)管理、客戶資料管理，更談(tan)不(bu)(bu)上區域經營的戰略計(ji)劃）就(jiu)收獲。導致產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)登記中一廠同(tong)一種(zhong)類，不(bu)(bu)同(tong)含(han)量(liang)、不(bu)(bu)同(tong)劑型；不(bu)(bu)同(tong)廠之間相(xiang)同(tong)含(han)量(liang)，相(xiang)同(tong)劑型、相(xiang)同(tong)成分的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)大(da)量(liang)出現(xian)，靠(kao)所(suo)謂的新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)占領市場，低(di)層(ceng)次競爭，使產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)壽命大(da)大(da)縮短，有的產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)僅僅只銷1-2年。 “掠荒”式銷售(shou)不(bu)(bu)只造成各(ge)種(zhong)資源大(da)量(liang)浪費(fei)，同(tong)時給農(nong)民應用(yong)也(ye)帶來很(hen)大(da)困難(nan)，使農(nong)******用(yong)新品(pin)(pin)種(zhong)的抵觸情緒越來越大(da)。
物(wu)流配送(song)及(ji)時，但資(zi)源(yuan)浪費嚴重。市場(chang)競爭的白(bai)熱(re)化，使(shi)廠家(jia)、批發(fa)商把(ba)送(song)貨上門作(zuo)為(wei)目前的******要務。銷售(shou)旺季，一般零售(shou)商每天都能(neng)接待到十幾至二(er)十個送(song)貨車(che)，其中大多是來(lai)自同一出發(fa)地。有(you)的批發(fa)商在(zai)同一區(qu)域甚(shen)至每天派(pai)出兩輛送(song)貨車(che)往復“攻擊(ji)”客戶，占領(ling)市場(chang)。
五、農(nong)藥(yao)市場(chang)的營銷策略
農(nong)藥的(de)(de)市(shi)場在(zai)農(nong)村。要保障農(nong)藥企業的(de)(de)持(chi)續(xu)發展(zhan)，農(nong)藥企業家必(bi)須具(ju)備(bei)長遠的(de)(de)戰略(lve)眼光和(he)高(gao)度的(de)(de)責任心(xin)，根據(ju)農(nong)村和(he)農(nong)業特點及今后的(de)(de)發展(zhan)趨勢，有(you)效制定農(nong)藥的(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略(lve)。筆者認為，農(nong)藥營(ying)銷(xiao)沒有(you)什么模式可循，成功的(de)(de)營(ying)銷(xiao)應來源(yuan)于產品本身特點和(he)對市(shi)場的(de)(de)深入了解，即營(ying)銷(xiao)策略(lve)必(bi)須具(ju)有(you)針(zhen)對性(xing)，目前應注意以下(xia)五(wu)個方面：
1、正確對(dui)(dui)待(dai)農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)營(ying)銷。農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)市(shi)場的(de)(de)問題已引起(qi)國(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)高度關注，尤其(qi)是(shi)黨的(de)(de)十(shi)七大(da)提(ti)(ti)出(chu)(chu)的(de)(de)生態文明建(jian)設(she)新概念，對(dui)(dui)食品安全和環(huan)保更加(jia)(jia)重視，對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)展提(ti)(ti)出(chu)(chu)了(le)更嚴格的(de)(de)要求。2008年起(qi)，國(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)發(fa)改(gai)委決定采取(qu)(qu)有力措施，解決農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)多小散亂問題；農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)(ye)部也對(dui)(dui)《農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)管理條(tiao)例實施辦(ban)法》和《農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)登記(ji)資料要求》進行(xing)了(le)重新修訂，頒布(bu)了(le)《農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)標簽(qian)和說(shuo)明書(shu)管理辦(ban)法》，并(bing)與國(guo)(guo)家(jia)(jia)(jia)發(fa)改(gai)委聯合發(fa)布(bu)了(le)關于規(gui)范農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)名(ming)稱命名(ming)和農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)產品有效成分含(han)量(liang)兩(liang)個公(gong)告(gao)，農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)登記(ji)要求更加(jia)(jia)嚴格，登記(ji)成本大(da)幅度增(zeng)加(jia)(jia)，標簽(qian)管理進一(yi)步(bu)規(gui)范。應該看到，隨著行(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)管理的(de)(de)不斷加(jia)(jia)強和農(nong)(nong)(nong)民對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)使用知情權(quan)的(de)(de)要求增(zeng)加(jia)(jia)，那(nei)種粗放式經營(ying)，那(nei)種投機(ji)取(qu)(qu)巧的(de)(de)“營(ying)銷”必將(jiang)吃到“紅牌”，讓那(nei)些“撈一(yi)把(ba)(ba)(ba)”的(de)(de)人(ren)走(zou)開。農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)營(ying)銷談論的(de)(de)對(dui)(dui)象(xiang)是(shi)那(nei)些對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)、對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)業(ye)(ye)(ye)(ye)、對(dui)(dui)農(nong)(nong)(nong)民負(fu)責，把(ba)(ba)(ba)農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)作(zuo)為自(zi)己事業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)家(jia)(jia)(jia)。正確對(dui)(dui)待(dai)農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)營(ying)銷是(shi)要求企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)立(li)足(zu)長遠，把(ba)(ba)(ba)加(jia)(jia)快(kuai)技術創(chuang)新，提(ti)(ti)升企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)競(jing)爭力作(zuo)為農(nong)(nong)(nong)藥(yao)(yao)營(ying)銷的(de)(de)核心，把(ba)(ba)(ba)銷售產品和樹立(li)品牌有機(ji)結(jie)合起(qi)來。
2、建(jian)(jian)立有(you)效(xiao)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)。營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)是所有(you)產品成為商(shang)品的(de)(de)基(ji)礎，農藥當然也不(bu)例(li)外。只是缺乏品牌的(de)(de)低層次(ci)無序(xu)競(jing)爭，限制了(le)企業(ye)有(you)效(xiao)的(de)(de)建(jian)(jian)立和管理營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)(dao)(dao)。以產品配(pei)送為特點的(de)(de)較緊密的(de)(de)連鎖(suo)經營(ying)將是今后我國農藥市(shi)場(chang)發展的(de)(de)方(fang)向。理想(xiang)的(de)(de)渠道(dao)(dao)(dao)網絡模式應是在一(yi)(yi)個(ge)區域市(shi)場(chang)中(zhong)，由(you)一(yi)(yi)家(jia)具(ju)有(you)領導能力、號召(zhao)力的(de)(de)領袖式企業(ye)牽頭組建(jian)(jian)的(de)(de)物流(liu)配(pei)送中(zhong)心。它集各種優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)為一(yi)(yi)體：資(zi)(zi)金優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、倉儲(chu)優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、品牌優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、人才優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、運力優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、管理優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、網絡優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、信譽優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)、公共關系優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)等，形成成本(ben)******化(hua)、優(you)勢(shi)(shi)(shi)(shi)******化(hua)、操作(zuo)規范化(hua)。目前一(yi)(yi)些地方(fang)已經出(chu)現(xian)了(le)借助鄉郵員進行農藥等農資(zi)(zi)物流(liu)配(pei)送的(de)(de)嘗試。
3、有目的的選(xuan)擇市(shi)場(chang)。農(nong)藥(yao)(yao)與種(zhong)子等基本的生(sheng)產資(zi)料(liao)相比，屬于(yu)增(zeng)值的生(sheng)產資(zi)料(liao)。也(ye)就是(shi)說，農(nong)藥(yao)(yao)并不是(shi)非用(yong)不可的生(sheng)產資(zi)料(liao)，只(zhi)有當產出大于(yu)用(yong)于(yu)農(nong)藥(yao)(yao)使用(yong)的投資(zi)時，農(nong)藥(yao)(yao)才(cai)有市(shi)場(chang)。因(yin)此，農(nong)藥(yao)(yao)市(shi)場(chang)的開(kai)發(fa)首(shou)先要根(gen)據作(zuo)物(wu)種(zhong)植(zhi)狀況(kuang)和產值選(xuan)出重點作(zuo)物(wu)、重點區域(yu)，確(que)定重點產品。
4、切實搞好服(fu)務。農(nong)(nong)藥是特(te)殊商品(pin)，功(gong)效（品(pin)質）只(zhi)有(you)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)后(hou)才(cai)能知道，功(gong)效往(wang)(wang)往(wang)(wang)受到(dao)地(di)域、氣(qi)候、農(nong)(nong)作物(wu)、病(bing)蟲草(cao)害本身及使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)技術等(deng)多種因(yin)素的(de)影(ying)響，因(yin)此，農(nong)(nong)藥銷售(shou)的(de)服(fu)務不只(zhi)是急需(xu)(xu)，不只(zhi)是需(xu)(xu)要售(shou)后(hou)服(fu)務，也(ye)(ye)需(xu)(xu)要做好售(shou)前服(fu)務。要求銷售(shou)人員售(shou)前耐(nai)心認真地(di)向(xiang)農(nong)(nong)民(min)傳授(shou)病(bing)蟲知識(shi)、作物(wu)栽培知識(shi)，講(jiang)解(jie)產品(pin)的(de)功(gong)能、使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)方法和(he)注意事項(xiang)；跟蹤使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)效果(guo)，解(jie)決使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)上(shang)存在的(de)問題(ti)。這些(xie)工作可以通過培訓(xun)會、咨詢(xun)會等(deng)形式(shi)進行(xing)(xing)，也(ye)(ye)可以通過建立(li)示范(fan)點這一有(you)效形式(shi)進行(xing)(xing)。農(nong)(nong)民(min)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)農(nong)(nong)藥有(you)很(hen)強的(de)模仿和(he)跟隨性，更堅信耳聽為虛、眼(yan)見為實。農(nong)(nong)村生(sheng)活中(zhong)往(wang)(wang)往(wang)(wang)有(you)一種“意見領袖”人物(wu)，在一定范(fan)圍(wei)內(nei)有(you)較高知名(ming)度和(he)影(ying)響力，也(ye)(ye)往(wang)(wang)往(wang)(wang)是新型(xing)事物(wu)的(de)嘗試者，與其進行(xing)(xing)充分(fen)溝通了解(jie)的(de)基(ji)礎上(shang)，可向(xiang)其提供部分(fen)樣品(pin)，讓其率先使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)，他們的(de)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)效果(guo)將會帶動(dong)周圍(wei)的(de)消費(fei)者，成(cheng)為某(mou)一品(pin)牌的(de)使(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)者。
5、與農(nong)民協(xie)會(hui)合作(zuo)。隨著現代化農(nong)業的(de)不(bu)斷(duan)發展，各種協(xie)會(hui)形式的(de)農(nong)民自發組織將(jiang)成(cheng)為(wei)農(nong)村(cun)經濟(ji)生(sheng)活中的(de)新生(sheng)力(li)量。這些協(xie)會(hui)對當地農(nong)業生(sheng)產(chan)、農(nong)民生(sheng)活、農(nong)村(cun)經濟(ji)各個方面都非常熟悉，號召組織力(li)強，信息傳播(bo)、技術推廣、資金融通等(deng)集于一(yi)體(ti)，必將(jiang)成(cheng)為(wei)影響農(nong)藥使用(yong)的(de)主要(yao)力(li)量。能夠借助(zhu)協(xie)會(hui)開(kai)展農(nong)藥營銷，將(jiang)起到事半(ban)功(gong)倍的(de)效(xiao)果(guo)。
六、結束(shu)語
農(nong)藥市場的特點(dian)決定了農(nong)藥營銷策(ce)略不(bu)能完全(quan)依靠其他產品(pin)市場的成功經驗，必須按照農(nong)藥市場發展規律辦事。不(bu)同的企(qi)業(ye)應根據自身的經濟(ji)條件和技術條件采取不(bu)同的市場營銷策(ce)略。
為了打造長(chang)治久安的(de)(de)有效渠道(dao)，還(huan)是應(ying)(ying)(ying)該從供應(ying)(ying)(ying)鏈管理(li)的(de)(de)方(fang)法論(lun)出發，以市場為導向，讓零(ling)售終端成為個(ge)性(xing)化(hua)服務(wu)的(de)(de)專(zhuan)家。合理(li)的(de)(de)經濟秩序應(ying)(ying)(ying)該是誰承(cheng)當(dang)的(de)(de)風險******，就能得到價值鏈中的(de)(de)******收益。由零(ling)售終端去判(pan)斷(duan)和預測市場需求，并承(cheng)當(dang)***終的(de)(de)市場風險，同時也能獲得******的(de)(de)回報率。而分銷商的(de)(de)角(jiao)色只是第三(san)方(fang)物流服務(wu)的(de)(de)供應(ying)(ying)(ying)商。對于附加值高、市場細分化(hua)程(cheng)度高、個(ge)性(xing)化(hua)服務(wu)要求容易實現的(de)(de)產(chan)品，供應(ying)(ying)(ying)鏈管理(li)是理(li)想的(de)(de)解決之道(dao)。
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