| 分析，解析，未來農業，農資必讀 |
| 點擊次數：1818 更新時間：2012/2/1 23:06:45 |
農資經營環境孕育巨變十七屆三中全會以后，農資行業正發生巨大的變化，農資經銷商應該換一個角度來看待當前的農資市場。我們要站在“月球看地球”，這是李嘉誠先生創辦長江商學院時說的。只有站一個更高的高度看待農資生意，也才會知道未來的發展方向。中國農資：經濟危機對農資行業的影響多大？ 王飛：既然是“站在月球看地球”，那么我們不妨站在高處看一下農資經營的宏觀環境變化。改革開放30年，其實是一個城市化的過程，農村人口逐步向城市轉移，農村的人口越來越少。大量的農民進入城市之后，必然導致城市里需要消費的人越來越多。新希望集團的董事長劉永好，算得上內地富豪榜的“常客”了。他曾說，中國未來十年******的行業是農業。大家都知道，新希望集團的業務涉及到地房、銀行等領域，但他在去年表示，2008之后新希望集團不在除農業之外的其他產業再做投資。他認為農業是一個潛力巨大的產業。在當前的經濟危機形勢下，人們更加關注傳統產業。金融危機對農資行業有一定影響，比如造成原料價格大幅波動，但影響的程度并不是很深。在經濟不景氣的時候，人們對收入的預期不太樂觀，所以不敢多花錢，造成房地產不景氣，汽車也賣不出去，但即使經濟再怎么困難，但人們還是要吃飯的。農資行業是一個剛性需求的行當，每年到用肥季節就得買，需求年復一年，關鍵是買誰的。現在，民間的土地流轉比我們想象的要快得多，我想很多朋友原來是做服裝、電腦等行業的，現在都在探討如何進入這個行業。這是一個很好的行業。選擇好的行業甚至大于努力。 中國農資：土地流轉對農資行業的影響多大？ 王飛：改革開放已經30年了，未來農資行業會有更大的發展，農資行業將越來越受追捧。但是現在大家感覺農資越來越難做了，這是一個必然的趨勢。十七屆三中全會后，農村土地流轉會加速，政府會加大推進力度。擺在我們面前的是，土地會更加集約化，而且速度會越來越快。就我所知道的，很多農資經銷商都在承包土地。這樣就會出現一種情況，比如原來有1000戶買農資，未來可能就是50戶。如果只剩下擁有大片土地的農戶，他們還會繼續到終端農資店買化肥嗎？顯然不會，這就意味著終端數量的急劇減少，這可能是行業將要發生的變化。經銷商的數量由少到多，再從多到少，這是一個必然的趨勢。農民未來都有可能成為農場主，那時他們就不會到鄉鎮的農資店里買農資了。所以，我們要探討一種新的模式，從而去滿足農民的需求。五年，或者十年之后，我們身邊就會出現不少的“農場主”，這決不是毫無
根據的話，因為政府推動土地流轉的力度比我們想象的要大。那時，基層將會有90%的終端經銷商將會被淘汰，順勢推導，則意味著很大一部分的大中型經銷商也會消失，因為大中型經銷商是靠終端經銷商賣產品的。這種趨勢大家要看清楚。中國農資：未來農資經銷模式是什么樣的？ 王飛：說到這里，有必要講一下美國的肥料經銷模式，當然我國并不一定會完全按照美國的模式。但土地集約化是不可逆轉的，美國的模式值得我們學習、思考。 在美國，工廠不直接生產復合肥，而是完全生產單質肥料——尿素、磷肥等，而且沒有50斤包裝的，全部都是散裝化肥，然后運到各地配肥站，也是當地******的農資經銷商，并且方圓100多公里都只有這一個配肥站。當地的農場主再拿著政府通過先進手段獲取的施肥配方，到配肥站按照氮磷鉀所需比例配肥。之后，直接拉到農場，裝入機器里施肥。 土地集約化后，直接導致農資流通渠道變化，農戶需要的服務會更多。做農資做到***后，就是做服務。而我國現有的終端農資店很難滿足需要。 2008年，農資行情暴漲暴跌、十七屆三中全會召開等都在改變農資市場。如果我們不能站在高處理清發展思路，就會十分被動。但是面對如此巨大的變化，我們一些經銷商還按原來的模式經營，這只能是死路一條。深度合作才能平安過冬一場席卷全球的金融風暴把整個******吹入冬天。冬天冷風刮起，你一個人站在風中容易被掀翻。你需要伸出手，與大家抱成團才能不被風刮倒。中國農資：農資經銷商與廠家的關系如何調整？ 王飛：2008年之后，廠家與經銷商必須深度合作。云天化與吉林升華合作，成立了一家公司——吉林云升，云天化控股51%。吉林升華農業發展有限公司在吉林的規模列第二位，一年賣38萬噸化肥，而且淡季時收購糧食。這么大的化肥經銷商都心甘情愿讓云天化控股。一些大型經銷商已經不再考慮賣多少貨的問題，而是考慮未來往哪里走。 2008年之后，大家可以看到一個很明顯的趨勢，魯西、宜化等化肥巨頭都在做這方面的探索。以前，化肥生產企業與農資經銷商是分得很清楚的，兩者是一買一賣的簡單業務關系，以后，大家會建立更深層次的戰略合作。當前，農資經銷商也應該主動伸出手來，跟上下游做深層次的戰略合作，否則憑你一家的力量很難支撐。吉林升華做得那么大，還要跟云天化合作，那我們中小農資經銷商是不是也應該考慮合作的問題。 我國每年都有各種針對農民的農技培訓，但農民還是對施肥不是太了解。為什么會這樣？我覺得***根本的原因
還是農民耕地太少，在我老家陜西，人均七分耕地。怎么實現農業現代化？一家一戶的聯產承包制已經制約現代農業的發展，所以國家鼓勵土地的自愿、有償流轉。如果每個農戶耕種上萬畝的土地，不用農資經銷商告訴他怎么施肥噴藥，農民自己就有學習的動力。山東壽光的大棚蔬菜，一個大棚一年收入二三十萬元，那些菜農撐握的施肥用藥知識比農資經銷商還多。他們種菜有效益，所以有動力。我國大部分地方都只有人均幾分地，哪來動力學習農技知識？隨著土地流轉的不斷推進，農資經銷商要通過與廠家的深度合作增強實力，從而深化對規模化種植大戶的服務。中國農資：農資經銷商該如何拓展發展空間？ 王飛：為什么經銷商現在比較難做呢？因為經銷商沒有自己的東西，品牌不是經銷商的、產品也不是經銷商的，但有的經銷商說“我有網絡”。其實網絡也不屬于經銷商，下面的小經銷商只是幫你賣農資，僅存在業務上的關系。當市場劇激波動時，經銷網絡根本不具備號召力，或者說很難風雨同舟。也許你的下級經銷商今天還在為你賣貨，但有可能明天換成你競爭對手的產品了。網絡根本不可靠，尤其是在市場大幅度波動的時候。因此，必須考慮如何加深與下級經銷商的關系。 農資流通渠道越來越擁擠。大家都知道中郵物流，很多地方的農資市場上都有他們的身影。去年，中郵物流農資營業額達到10億元，這10個億顯然是從農資經銷商手里奪去的。去年8月份我去河南周口講了一次課，培訓當地加油站的銷售人員。河南的加油站從去年秋天就開始賣肥料了。中石油就有副產品——尿素，價格比其他廠家的產品更具有競爭優勢。有誰會想到加油站會賣肥料呢？農民把農用車開到加油站，加完油拉幾袋化肥回家，這無疑加劇了農資市場的競爭。另外，我國鄉鎮還有中國移動、中國聯通等“國字頭”公司的網點，如果這些網點也賣農資，現有的很多農資經銷商都得轉行。移動運營商話費成本極低，一旦采取買化肥送話費活動，誰能跟他們競爭？也許說起來有點危言聳聽，但誰當初會想到郵政會賣化肥呢？ 因為渠道開始變得擁擠，因此一些地方的經銷商開始做“聯合”。廣西有一個經銷商在經營農資的同時，承包了2000畝橡膠園。現在很多經銷商都在承包土地。我們做農資的，本身就對肥料比較了解，搞土地集約化經營是有優勢的。中國農資：農資經銷商將會面臨一輪怎樣的調整？ 王飛：目前，農資行業處于大整合的時期。整合就是資源的重新分配，原來屬于你的東西，現在可能就不屬于你了。各個行業都經歷過整合，原來每個省都一個家電
企業，現在全國只剩下幾家了。還有日化行業，“中華牙膏”早被聯合利華收購，“大寶”也被收編了，整個日化行業不是“保潔”就是“聯合利華”。前一段時間網上很多人議論可口可樂收購匯源的事件，說“又一個民族品牌消失了”，還給匯源的老板朱新禮扣上了“賣國的帽子”。但我估計很多人是一邊喝著“可口可樂”，一邊上網說這件事情。這就是市場經濟，農資行業的集中度只會越來越高，整合兼并是不可逆轉的。 農資經營的環境改變之后，一些還是抱著傳統經營理念和方式的農資經銷商將是新一輪行業調整的對象。誰能在農資行業的發展潮流先知先覺，誰就能夠在未來的發展中立于不敗之地。農資經銷商“四大戰略”選擇 現在，經銷商不要整天考慮多賣幾噸肥的問題，那不是***重要的。既要埋頭趕路，又要抬頭看天。經銷商應該首先想往哪里走，然后選擇正確的方法達到目的地。 中國農資：農資經營的戰略方向為何***重要？ 王飛：戰略其實就是方向，而戰術就是方法。我們很多經銷商只知道埋頭賣肥，不知道方向在哪里。戰略錯了，也就是方向錯了，你的方法越得當，企業死得越快。如果戰略對了，方法即使不太得當，只會影響完成任務的速度快慢或利潤多少。 其實農資行業很多成功的人，并不是因為他們比別人聰明很多。人與人的差別并不是很大，主要是觀念和信念不同而成就***終不一樣。比如業內比較大的洋豐、魯西化工等企業，并不是這些企業的老板比你聰明很多，而是他們看待問題的觀念不一樣，再一個就是信念，遇到困難可以堅持下去。大家知道，唐僧什么本事都沒有，他西天取經成功，就是靠堅定的信念。在取經之前，唐僧就是一個普通的和尚，但他又跟別的和尚不同，他有一個堅定的信念：去西天取經。 中國農資：農資經銷商有哪“四大戰略”選擇？ 王飛：選擇正確的方向大于努力。在戰略層面上，經銷商在四種選擇：一是“向上走”。有些經銷商有自己的品牌，可以在區域做成強勢品牌。你也許可以通過代理別人的品牌賺錢，但打造自己的品牌更重要。不要聽某些專家說，“將來肥料行業只會剩下二三個品牌”，我反對這種說法。國外可能是這種情況，但我國的實際情況不同。一個河南省比幾個丹麥都大，這樣的國家***后可能只會剩下幾個大品牌。但我國通過多輪整合，***終剩下幾個全國性的大品牌，但區域性的農資品牌會有很多。因為各地種植結構不一樣，農民種植習慣不一樣，怎么可能全國只剩下二三品牌呢？比如，娃哈哈、農夫山泉等都是全國性的品牌，但各地一樣有賣得不錯的區
域性飲料品牌。我個人認為，肥料可能會像白酒行業一樣，在高端出現茅臺、王糧液等知名品牌，低端有本地品牌，也受到當地消費者認可。所以，大家不要擔心自己現在做區域品牌，將來也免不了被大品牌擠垮，化肥行業不可能***后只剩下二三個品牌。比如BB肥，現在國家大力推進測土配方施肥，大型企業還不太重視這個，這就是經銷商打造區域品牌的良機。第二是“向下走”。你跟經銷商不能再是簡單的業務關系，不管是合資成立公司，還是開展其他深度合作，總之要建立更加緊密的關系。第三是“傍大款”。你要登上更大更好的平臺，不能再單打獨斗了。因為市場環境已經發生變化，只有增強自身實力才能與大企業競爭。吉林升華與云天化合作就是“傍大款”的******案例。第四個是提供解決方案。新希望的劉永好把飼料賣給農民養雞養豬，再把雞肉豬肉賣到城里，占有整個產業鏈。這就是提供一種解決方案。我曾遇到一位經銷商，他在當地既賣肥料，又收糧食做白酒，然后再通過賣肥料的渠道把白酒賣給農民。不能再單靠賣肥了，必須得考慮產業鏈上的其他業務。比如，廣東有一家企業——廣東中聯，由肇慶、清遠等地的多家經銷商聯盟創立，統一打出“中聯農資”的牌子，統一進貨，這樣就增強了聯盟內每一家經銷商的實力。大家一定要考慮到變通，因為市場發生了劇烈的變化。如果你還固守傳統的經營方式，將難以得到大的發展。 中國農資：農資經銷商要遵循哪些戰術原則呢？ 在戰術操作層面要遵循三個原則：******是樹榜樣，毛主席說“榜樣的力量是無窮的”。對做得好的經銷商要給予重獎，讓其他的經銷商向他看齊。第二是學會開會。很多廠家、經銷商都在開會，但有太多的會議沒有效果。開會首先要注意細節，通過細節讓經銷商記住你，其次是用服務感動經銷商。第三要喊口號，口號不僅能帶動經銷商，而且還可以帶動自己前進。另外，農資經銷商不宜賣太多的品牌，有的經銷商一下做十幾個品牌。這樣你每個品牌都只做一點，你在廠家眼里就不重要了，從廠家得到的獎勵就少了，相當于少了一部分純利。即使只拿少數幾個品牌也不是每個品牌都掙錢的，有的品牌是掙門面的，用于招攬人氣的，有的是賺錢的。還一種品牌是拿來保護其他品牌，稱為保護性品牌。多余的品牌都要砍掉。 大家一定要記住：四流的企業靠模仿，三流的企業賣產品，二流的企業賣品牌，一流的建標準。現在大多數企業還是在賣產品，我們要向賣品牌過渡，***終建立新的標準。
【和順百聯】編輯部
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