農資縣級經銷商是聯系農資廠家與基層經銷商的紐帶，如何制定銷售政策，是農資廠家和基層經銷商關注的焦點。銷售政策的制定與運用關系到本區域市場 一系列銷售、促銷、試驗示范、推廣等活動的順利進行，是一項具有引導性、激勵性和實質性的銷售措施。而錯誤的銷售政策必將引起銷售人員、基層經銷商、 農戶的強烈反應，實施不了，造成銷售狀況的持續下跌、基層流失、貨物積壓等不良現象，從而導致縣級經銷商自身喪失競爭力和發展力!
大家都知道：分析、計劃、執行、控制是一項銷售政策制定的流程，如何進行流程設計，保證農資流通的順利進行是銷售政策的關鍵所在。下面筆者就分析、計劃、執行、控制四個部分結合銷售政策涉及產品組合、價格體系、渠道設計、促銷方針等幾個關鍵層面進行分析，拋磚引玉，希冀共同解決經銷商制定銷售政策的難題。
一、農資銷售政策制定之一 分析可行性
農資產品銷售是分散的，單個縣(市)區域各個鄉鎮經濟作物的種植也各有不同，其銷售的農資產品也必然不同,需要有針對性地對各個經銷商所在區域的種植結構、用藥(肥)習慣、購買習慣、心理承受力等因素進行調研，產品結構合理化、基層利潤合理化的銷售政策才能被基層商戶和農戶所接受，從而可以使銷售政策順利執行。
農資縣級經銷商的上層農資廠家一般也有相應的銷售政策,需要依據他們的銷售政策，來制定自己的銷售政策，如A農藥企業80%乙蒜素乳油(250mlX20鐵桶/件) 制定的銷售政策:
二、農資銷售政策制定之二 計劃可行性
農資銷售商制定銷售政策，需要根據種植結構、區域銷售狀況等分析來制定出相應的計劃，有了計劃，才可以根據計劃實施銷售政策，并在銷售計劃執行中隨時根據市場的變化而應變，采用相應的可控措施，確保銷售政策的連貫性、貫徹性。
制定計劃需要根據今年區域種植結構、去年的銷售情況、今年的銷售目標、農資廠家的銷售政策等綜合因素進行制定，既要考慮現實性(確保產品能順利銷售，而不積壓，占據庫存和資金)，也要關注各個渠道之間的利潤分配問題。
在制定計劃的時候，充分考慮銷售政策是一項引導性、激勵性銷售措施，如何在渠道間具有引導性，激勵性呢?
1、利潤引導：在農資銷售的各個環節中，分出合理的利潤空間讓給基層經銷商，4塊錢的進價，零售6元的話，你拿多少?基層經銷商拿多少?如何分配是制定銷售政策的關鍵點。
2、渠道管理：在保證利潤的同時，制定的銷售政策就不包含了跨區銷售的可能性，制定相應的竄貨處罰措施或交相應的保證金。
3、新品銷售激勵：縣級經銷商應多與注重農資新產品開發的公司聯營，使其推出適合自己區域的新產品，多給經銷商提供一些賺錢的機會(畢竟老產品銷售時間長、價格透明而穩定，沒有多大的利潤空間)，多給基層經銷商提供一些“武器彈藥”，從而提高基層競爭力的同時也讓基層掙錢多多。靠一些激勵措施來推動基層經銷商進行新產品推廣，再采用電視廣告、人員宣傳等拉動農戶，這樣推拉結合的新產品銷售模式會使得許多經銷商找上門來提貨!比如折扣就是很好的銷售措施。
三、銷售政策之三 執行貫徹性
業務員要貫徹實施這個銷售政策，全力配合執行，因而需要讓每個業務員清楚整個銷售政策是必要的、必須的，不能因為傳達不到位，就開會吵人，走訪市場罵人，考核人員處罰人。要保證銷售政策的執行效果******化，***關鍵的就是銷售政策“上傳下達”。業務員處于接收訂單、發貨、收款、聯絡基層經銷商感情等中間環節，起著“上傳下達”的橋梁紐帶作用，需要清楚理解銷售政策的全部，包括激勵措施、獎勵范圍、折扣等，并監督各個基層經銷商有無竄貨，上報縣級經銷商(自己老板)給予處罰。
基層經銷商也需要了解部分銷售政策，讓他們知道銷售多少貨可以拿到多少折扣或現金返利、能給予他們多少銷售支持等。
縣級經銷商的后勤服務人員，包括會計、倉庫管理員等也需要了解銷售政策的具體情況，以方便在工作中順利進行銷售政策中的結算發貨折扣等事宜。
銷售政策執行貫徹性是我們落實政策的******步，***重要的是我們要保證執行政策的各個環節、各個層面都能夠理解政策執行的要素與步驟，這樣才能保證銷售政策的效果。
四、銷售政策之四 控制是關鍵
******的銷售政策沒有執行只是空話，如何保證銷售政策的落實?執行是關鍵;這就需要縣級經銷商督促到位、核查到位、保證到位。
1、督促到位：在銷售政策傳達下去以后，縣級經銷商就需要進行銷售督促與跟進，以保證銷售政策的落實;同時還能通過階段性的銷售跟進了解銷售政策的執行效果，并做出必要的銷售改進。
2、核查到位：銷售政策執行后，基層經銷商賣了多少產品，應該折扣多少，給予返現多少，需要核查清楚，該多少就多少不能毀約，避免缺乏誠信!
3、保證到位：銷售政策制定無需設置陷阱，否則基層經銷商要求兌現的時候，你拿陷阱來說話，只能砸了自己的牌子、斷了自己的路子、飛了自己的財子!需注意的是這樣的銷售政策一定要加強對各個基層經銷商的監管、核查力量，否則會使政策流于形式，擾亂價格秩序造成市場癱瘓，事情就不好辦了。
縣級農資經銷商制定銷售政策根據分析、計劃、執行與控制四個步驟一定會制定出良好的銷售政策并能順利執行。
【和順百聯】信息部
| 
